Logo Dirección General de Desarrollo Rural

Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca Uruguay Digital

“Más valor a la producción familiar” fortaleció la cadena productiva uniendo a productores, industria y comercializadora

13/09/2017

En el marco del llamado “Más valor a la producción familiar”, que lleva adelante el Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca a través de la Dirección General de Desarrollo Rural, se pudo trabajar en mejorar la cadena productiva y el vínculo entre grupos de productores de Canelones y Montevideo, una industria y una comercializadora. 

CampoClaro es una línea de productos orgánicos que surgió hace unos 20 años a través de la cooperativa Calmañana, un grupo de mujeres rurales del noreste de Canelones. Este grupo cultiva hierbas aromáticas: “Por cuestiones de la vida tuvieron la posibilidad de acercarse a FERAL, al dueño de la empresa, quien en una iniciativa de tratar de ayudar, propuso que las productoras se encargaran del trabajo de campo y él de la comercialización del producto… Se generó un trabajo en equipo; a través de esa plataforma se desarrolló esa línea de hierbas aromáticas en la cadena de supermercados Disco, Devoto y Geant. (…) Así comenzó el trabajo de tener el canal de ventas para esa categoría de productos, que fue desarrollándose en volumen y cantidad”, cuenta Lucía Alemán, analista en Marketing de FERAL S.A., quien se dedica a la marca CampoClaro, que es una línea de productos orgánicos, muchos de ellos de producción nacional.

FERAL S.A. es una importadora y distribuidora que está en el mercado hace alrededor de 23 años. Lucía cuenta la historia de cómo las mujeres rurales de Calmañana se acercaron a FERAL, y de cómo luego sus esposos se sumaron a la experiencia con una propuesta productiva: Cuando las mujeres comenzaron, lo hicieron con las hierbas aromáticas. En la crisis del 2002, empezaron a ocupar el lugar que tenían las hierbas aromáticas importadas. Al tiempo de generarse esa sinergia de trabajo con los supermercados, los esposos de las productoras empezaron a ver una oportunidad de desarrollo y ofrecieron tomates. Así surgieron las salsas saborizadas. Se consiguió una industria nacional, Pancini Industrial del Sauce, que logró producir esas salsas, orgánicas: “Se empezó a encontrar la lógica del negocio y se fueron incorporando nuevos productos. Hoy en día, dentro de los derivados del tomate tenemos unas cinco presentaciones: pulpa de tomate concentrada, sala mediterránea, salsa toscana, pulpa de tomate triturada apta para diabéticos, y kétchup”, cuenta Lucía. Además, la marca tiene una propuesta de mermeladas orgánicas de varios sabores: tomate, ciruela, higos, zapallo, arándanos, frutos del bosque.

Más valor

Del proyecto “Más valor”, FERAL se entera por Pancini: “Estaba muy buena la lógica del proyecto. Daba la posibilidad de que nosotros trabajáramos en todos los puntos flojos que teníamos: uno de ellos era el abastecimiento de materia prima, pero para mejorarla teníamos que trabajar en el desarrollo del productor rural. Había mucho para trabajar en los predios. Entonces se planteó un trabajo en equipo. Definimos que el productor rural se convirtiera en productor de la industria nacional; que la industria nacional se convirtiera en proveedora de un agente comercializador -que en ese caso es FERAL S.A.-, pero que el agente comercializador tuviera el desafío de desarrollar productos que funcionaran en el mercado”, explica Lucía. “El proyecto entendía que la unión iba a ser la fuerza y que teníamos que especializarnos cada cual en lo que sabíamos más”, agrega.

“Más valor” les facilitó la proyección a largo plazo con los productores: “Bajamos a tierra que esto es un trabajo en equipo y que todos tenemos que funcionar para que esto salga adelante… Definimos que era importante el desarrollo del productor rural (…) La idea era generar algo sostenido y a largo plazo”. “El Más valor fue un empuje, un apalancamiento, pero esto tiene que seguir… Con el proyecto planteábamos estabilizar una línea de negocio, pero que sea sustentable y sostenible a largo plazo (…) Por eso todos los puntos operativos tenemos que tratar de acomodarnos bien para que después camine. Nos encantaría proyectarnos más allá… fuera de fronteras. Tenemos mucho trabajo todavía por delante y esperemos que un día se dé. Tenemos que ser muy críticos y trabajar mucho en equipo, y entender que es a través de la colaboración que esto se puede desarrollar”, concluye Lucía.

Plaza Verde en el Punta Carretas

Recientemente, en el hall de Punta Carretas se generó un mercado de productos y alimentos saludables, llamado “Plaza Verde”. Allí se montaron varios stands y una de las marcas presentes fue CampoClaro, con toda su línea de productos orgánicos: “La idea es acercarnos a la masa crítica de consumo, a la mayor cantidad de público y contar de qué se trata la experiencia y la marca, y cuál es el concepto”, explica Lucía. “La gente se acerca, pregunta, prueba. Muchas personas nos dan sus comentarios y sus críticas… exigen y cuando se generan estas instancias de comunicación dan su opinión, lo que es muy nutritivo; tenemos una constante interacción con el público”, agrega.

Una oportunidad para crecer

Raquel Hernández es ingeniera agrónoma, especializada en horticultura. Nació en el campo, pero, como muchas familias, tuvo que emigrar a la ciudad. Sueña con algún día volver al lugar donde nació. Ella presentó, junto a un grupo de productores, un proyecto en el marco de la convocatoria “Más valor a la producción familiar”.

La iniciativa propone generar eslabones más estables entre la producción y la comercialización. El proyecto tiene tres patas: los productores, el façonero y la comercializadora: “en este caso, el façón y la comercializadora es lo más estable, es lo que está mejor posicionado. FERAL tiene una trayectoria de 25 años, por medio de cooperativas o pequeños productores, desarrollando productos orgánicos. Pancini tiene más de 60 años realizando façón en la zona de Sauce… y la pata débil, o lo que faltaba, era el fortalecimiento de los productores en la calidad de la mercadería, y que fuera constante ese tipo de mercadería, sobre todo en lo orgánico, porque en lo orgánico cuesta mucho conseguir proveedores”, expresa Raquel.

Según la ingeniera agrónoma, en este llamado vieron la oportunidad de inversión tecnológica en los predios, inversión tecnológica en la industria (para armar un sector sólo de orgánicos) y de promoción de los productos en el mercado.

El proyecto comenzó en junio del año pasado con la incorporación de tecnología en los predios (abonos verdes, mejoramiento y conservación de suelos y agua, e incorporación de maquinaria): “en el caso de algunos productores logramos incorporar tractores, porque no tenían un tractor adecuado para trabajar las herramientas adecuadas en los predios; como contrapartida, el productor le daba a la industria el mismo porcentaje de la inversión en el predio”, cuenta Raquel. “La industria toma ese porcentaje y mejora las deficiencias que tenía en su sector (en el caso de Pancini, armando una planta orgánica, y en el caso de FERAL, haciendo las promociones). El retorno de esa plata que le da, por medio del Estado, el productor a estos mecanismos, se retorna en el precio de la compra de los insumos: en el caso de la ciruela se pagó cinco veces más de lo que se paga y aparte se asegura la compra, o sea, el primer proveedor es el productor que nos apoyó en estos plantes”, agrega.

Vinculando actores de la cadena

La política pública permitió vincular estos tres actores de la cadena, apuntando a la comercialización del producto. De esta manera, todos ganan: “En realidad lo que se sostiene es una economía más solidaria, inclusiva, donde si bien la industria termina con un buen producto, el productor recibe un buen precio y lo sostiene en su medio rural, con su familia, porque todos estos productores tienen su familia instalada en el medio rural y los hijos hoy en día permanecen y trabajan en los predios”, dice Raquel.

“Ya establecimos lazos fuertes con estos productores; ellos tienen un problema de capacidad productiva por los tamaños de los predios y nosotros ya establecimos un producto, en el caso del tomate industria, el consumo final son salsas: toscana con morrón, mediterránea con albahaca, que el consumidor las está aceptando, y queremos aumentar el área productiva para seguir teniendo más oferta de producto. Estos productores nos siguen acompañando y la idea es seguir incorporando nuevos productores a la cadena. Este año vamos con cuatro productores más de tomates”, agrega la profesional.

En total son 19 productores los que participan de esta primera instancia, de la zona de Melilla y Canelones. “El proyecto nos dejó bien posicionados con los productores porque estamos trabajando bien con ellos; nos dejó mejor calidad productiva y le dejó a la industria una planta de procesamiento y, a partir de un buen producto, se está trabajando en las promociones”, resume Raquel.

Volverse a la producción orgánica, por convicción

Héctor Nicasio es uno de los productores que forma parte de esta propuesta: “Si siguen mis gurises vamos a ser cuatro generaciones de producción rural. Somos mi madre, mi señora y tres hijos, de los cuales dos están conmigo”, dice con orgullo.

Son productores frutícolas y también hacen algo de horticultura, que venden directo a la industria. Hace seis años son productores orgánicos certificados: “Vendíamos, primero directo en el mercado, cuando iba mi viejo, luego con comisionistas y después entramos a buscar otra alternativa: la producción orgánica, por convicción… Estuvimos trabajando en un predio de la Intendencia y nos fuimos asesorando de lo que es la producción orgánica. Empezamos de a poco, primero con unos montes, y después, en un año y medio llegamos a la totalidad del predio haciendo producción orgánica”, cuenta Héctor.

Para la familia implicó un gran cambio en la forma de producir: “Es bastante difícil porque es todo un aprendizaje, una transición… Ni el productor, ni la tierra, ni las plantas están adaptados: es una transición que no se logra de un día para otro”.

Ese cambio implica auto-convencerse: “vos no querés para los demás lo que no querés para vos mismo: si producíamos tomate convencional, de repente dejábamos una parte sin pesticida para el autoconsumo, y en la otra, se usaba lo que te recomendaban para el mercado… Si a vos no te gusta para vos, ¿por qué se lo vas a vender a los demás? Entonces, viendo la oportunidad de que podíamos tener ese cambio, con gente que nos podía asesorar, fuimos dando el paso de a poco”, cuenta el productor.

Hoy, producen duraznos, ciruelas, viña, naranjas: “Antes teníamos cuatro variedades de duraznos en cinco hectáreas, ahora redujimos la cantidad de variedades para tener más alternativas, más tiempo dentro del mercado de producción: o sea, tratar de sacar del primer durazno al último, de la primera ciruela a la última, entonces de esa manera alargamos la época de producción y sacamos un alimento completamente sano… todo natural”.

Un 60% de lo que producen, lo venden a la industria. Héctor, que está convencido de la producción orgánica, dice que es una “cuestión de salud”: “La mayoría de los productores le tienen miedo al cambio… a dejar de hacer lo que estuviste haciendo siempre, a hacer una cosa que se te llena de pasto… Lo mejor es probar: media hectárea, cuarta hectárea, lo que esté en tus posibilidades… y después el productor solo se va a dar cuenta que puede producir lo mismo, más sano y con una diferencia de precio. Uno hace una venta más directa al consumidor, elimina al intermediario, y eso es lo que te marca la diferencia. (…) Y es una buena alternativa: de vivir sano, de tratar de que tu gente se siga quedando en la tierra, y además estás agregando valor, porque estás vendiendo para la industria, muy superior a lo que es un mercado convencional”.

“Sin no vivís el cambio, no lo entendés”

Gracias al apoyo recibido a través del Llamado “Más valor a la producción familiar”, la familia pudo incorporar maquinaria: “al no dar herbicida precisas más mano de obra, más laboreo… Dentro de la tierra tenés un montón de microorganismos, micro-elementos que están trabajando debajo de los montes, que benefician lo que hay arriba. Si metés herbicida, no tenés vida en el suelo, y si no tenés vida, no tenés beneficio alguno para lo que está arriba, para las especies que vos mismo estás produciendo. Si no vivís el cambio, no lo entendés (…) Es un trabajo diferente, que a la larga te da beneficios”, dice Héctor.

Del llamado se enteró por la propia industria: “El tema era agregar más valor a lo que estábamos haciendo, para proyectarnos: o sea que se venda lo que ellos tienen, para poder vender nosotros lo que producimos. Mi parte es producir, sacar más quilos, mejor producción y que esos quilos le lleguen a la industria: El compromiso de tener buena producción”.

Producir de esta manera, armar los planes de negocios, es uno de los beneficios del llamado “Más valor”: “Esto lo estamos haciendo porque nos gusta. Vos sabés que tenés la venta asegurada. Hoy por hoy nadie tiene la venta asegurada, el problema de cualquier productor es a quién le vende la mercadería. Yo antes de plantarla sé que la tengo vendida. Yo me tengo que preocupar de tener buenas herramientas para poder hacer los trabajos en tiempo y forma”, dice el productor.

Antes, Héctor trabajaba con dos tractorcitos a nafta, gracias al llamado pudo comprar un tractor de 30 caballos, a gasoil: “Lo que no lo hacés en una pasada lo hacés en dos pasadas, enganchaste una herramienta y seguís trabajando”.

“Yo me voy a morir en el campo… Es lo que hice siempre. No sé si es por costumbre, pero me gusta convivir con la naturaleza. Me gusta el campo, desde plantar un carozo, cuando nace el pie silvestre, injertar la planta, sacar la variedad que querés: nosotros en casa hacemos el ciclo completo: desde plantar el carozo a injertar la planta, plantarla y producirla. Y los gurises ya están mamando y viendo eso…”.

Aparte, la familia es socia de la Eco Tienda, y tienen canasteros que llevan su producción a la feria de Pocitos y del Parque Rodó. El desafío es seguir produciendo de la mejor manera posible e incorporar alguna venta directa los fines de semana.